Infelizmente, a maioria dos micro, pequenos e médios empreendedores, acabam fazendo muitos anúncios de oferta direta por acreditarem que é o jeito certo de atrair clientes e vender.
E, com isso, perdem de vendas e achatam as margens de lucro.
Neste artigo você vai aprender o que são anúncios de oferta indireta e, quando e como usá-los com eficácia.
Qual a diferença entre anúncios de branding, oferta direta e indireta
A maioria dos anúncios que vemos em nosso dia a dia são anúncios de branding ou de oferta direta.
Os anúncios de branding são anúncios com o objetivo de fixar a marca na mente das pessoas. Ou seja, o foco não é fazer com que o cliente saia correndo comprar. Um exemplo bem conhecido deste tipo de anúncios são as propagandas da Coca-Cola.
Os anúncios de Oferta Direta, por sua vez, tem o objetivo de fazer o cliente tomar a ação imediata que leve a compra. Anúncios de promoções, com gatilhos mentais de urgência, escassez e oportunidade são um exemplo clássico (saiba mais neste outro artigo).
Já os anúncios de Oferta Indireta tem o objetivo de levar o cliente para um próximo passo, onde o vendedor tem a oportunidade de preparar o prospecto para a compra. Por exemplo, uma reunião, apresentação, palestra, visita, consultoria gratuita, demonstração, degustação, dentre muitas outras possibilidades.
Apesar do processo de vendas ser mais longo e, as vezes, mais trabalhoso, há vários benefícios nesta estratégia.
Vantagens dos anúncios de oferta indireta
Os anúncios de oferta direta motivam quem já está procurando pelo produto. Ou seja, eles estão prontos para comprar. Aparentemente, esse é o cliente ideal.
Só tem um problema…
A maioria dos seus concorrentes estão assediando esses mesmos clientes 24 horas por dia, 7 dias por semana, com promoções, descontos, queimas de estoque e preços cada vez mais baixos. Milhões de reais são despejados todos os dias em anúncios de oferta direta nas redes sociais.
A menos que você consiga dar mais desconto do que eles, provavelmente você perderá a venda… e o cliente.
E é aqui que começam as vantagens dos anúncios de oferta indireta
Anúncios de Oferta Indireta atingem um público menos concorrido
O público dos “clientes prontos para comprar” corresponde a menos de 5% do público que tem potencial para comprar. E é exatamente neste público que a maioria das empresas concentra a maior parte da verba publicitária e os esforços de publicidade.
Por outro lado, o público de pessoas disponíveis para oferta indireta é muito maior e menos assediado.
Claro que este público precisa ser “preparado” para comprar, o que demanda um pouco mais de esforço, mas o retorno costuma ser muito maior.
Aumenta a confiança na empresa, no produto e no vendedor
Muitos clientes ficarão desconfiados, afinal eles não te conhecem. E, talvez, nem conheçam a sua empresa e a qualidade do seu produto ou serviço.
Porém, ao levar o cliente para uma etapa intermediária, desprovida de risco, você tem a oportunidade de criar conexão (rapport) e demonstrar sua competência, seriedade e qualidade.
Quando você consegue fazer isso, o preço passa a ter menos peso na decisão do cliente.
Aumenta o nível de consciência do cliente
Enquanto as Ofertas Diretas atingem um público que já tem consciência que tem um problema ou um obstáculo, muitos outros clientes ainda não chegaram neste ponto.
Alguns sequer tem consciência que tem um problema.
Isso pode parecer estranho, mas, pense numa pessoa que, de vez em quando, sente uma dor na virilha ou na região pubiana. Talvez ele acredite que se trata apenas de uma dor pontual, causada pelo excesso de exercício ou esforço físico. Mal sabe que essa dor pode ser uma hérnia inguinal que irá se agravar.
Agora, imagine que você chame a atenção dessa pessoa com os sintomas, através de um anúncio de oferta indireta e leve ela para um vídeo-palestra de 20 minutos. Nesse ambiente virtual privado, fale do problema, da causa e da solução. Em seguida, ofereça um produto que previna, resolva ou minimize o problema.
Pronto!!! Essa pessoa que, antes, ignoraria completamente um anúncio de oferta direta sobre tratamento de hérnia inguinal acabou de se transformar num ótimo comprador.
Permite você aplicar o um Script de Vendas que abaixa a barreira mental do cliente
Nada mais verdadeira que a afirmação: “As pessoas amam comprar, mas detestam que vendam para elas”.
Nas ofertas diretas está implícito que alguém vai tentar vender algo. Muitas vezes, de maneira incisiva e, até mesmo, agressiva. Em outras palavras, o cliente já vai entrar em contato com a “barreira mental” levantada. Ou seja, com todos os sentidos alertas para se proteger de um vendedor ganancioso, louco para empurrar o produto e faturar a comissão.
Por outro lado, nas Ofertas Indiretas, o anúncio é um convite para ele participar de uma palestra, reunião, aula, vídeo informativo, uma visita a um local ou algo parecido. O objetivo é sempre a descoberta de algo novo, que o prospecto ainda não sabe ou não conhece o suficiente.
Isso faz com que o potencial cliente entre no processo mais relaxado e, no decorrer da processo, você possa apresentar sua promessa, mostrar evidências, resolver objeções, gerar valor e, só depois, fazer a sua oferta. Ou seja, aplicar um Script de Vendas com tranquilidade.
Em outras palavras, as Ofertas Indiretas e o processo que se segue faz com que o cliente abaixe as barreiras mentais e se torne mais receptivo a sua oferta.
Eu poderia elencar pelo menos uma dezena de vantagens das Ofertas Indiretas, mas, acho que você já entendeu o poder desta estratégia.
Como aplicar na prática os Anúncios de Ofertas Indiretas
Como dissemos anteriormente, os anúncios de Oferta Indireta não oferecem o produto diretamente, mas sim a oportunidade de conhecer uma solução para os problemas ou obstáculos que o cliente enfrenta.
Então, o anúncio que será veiculado, seja por tráfego orgânico, tráfego pago ou mídia tradicional deve ser um convite para conhecer algo.
Por exemplo, por um tempo eu vendi um programa de emagrecimento online. A headline (manchete) do meu anúncio era “Descubra como eu perdi 20 K e gastei menos que uma pizza”. Ao clicar no botão “Saiba mais”, o cliente era redirecionado para uma conversa no WhatsApp.
Uma vez que ele estava em um ambiente privado, livre de distrações, eu aplicava um Script de Vendas para emagrecimento.
E é claro que existem várias opções:
☑ Reunião presencial ou online
☑ Aula gratuita
☑ Sessão estratégica com um especialista
☑ Webinário
☑ Visita
E, muitas outras…
Seja qual for a opção, algumas coisas importantes nesta estratégia são:
✅ O cliente tem que ser retirado do ambiente “barulhento” das redes sociais. A ideia é ter a atenção dele sem distrações.
✅ O foco inicial nunca deve ser a venda. Concentre-se em mostrar ao cliente que o seu produto é uma ótima opção para resolver o problema ou eliminar osbstáculos.
✅ Não se deve dar o preço logo de cara. Antes o cliente precisa entender o produto/serviço, o quanto ele irá agregar na vida dele e eliminar as objeções.
✅ Para fazer isso funcionar e preciso ter roteiro estruturado (script). Esse roteiro precisa ser criado, testado e melhorado.
Anúncios de Oferta Indireta são extremamente poderosos e mudam o jogo da competição com os concorrentes. 🤼
E neste artigo apresentamos um rápido passo a passo para você usar essa estratégia ainda essa semana.
Abraços e Muita Paz, Força e Sucesso em sua caminhada.
Jaime Figueiredo